Menguasai Negosiasi dengan Prinsip: Mengupas Buku”Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In”
Pendahuluan
“Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In” adalah mahakarya Roger Fisher, William Ury, dan Bruce Patton yang telah mengubah cara dunia memandang negosiasi. Diterbitkan pertama kali pada 1981, buku ini memperkenalkan pendekatan “Principled Negotiation” (negosiasi berbasis prinsip), yang menekankan kolaborasi alih-alih konflik. Berbeda dengan strategi tawar-menawar tradisional yang seringkali memicu permusuhan, metode ini dirancang untuk mencapai kesepakatan adil tanpa mengorbankan hubungan.
Apa Itu Principled Negotiation?
Prinsip utama dari buku ini adalah: “Jadilah lunak pada orang, tapi tegas pada masalah.” Ini berarti memisahkan emosi dan hubungan pribadi dari substansi negosiasi. Empat pilar utamanya adalah:
1. Pisahkan Orang dari Masalah
- Masalah utama dalam negosiasi seringkali bukanlah kepentingan yang bertentangan, melainkan miskomunikasi atau emosi yang tidak terkendali.
- Contoh: Saat negosiasi bisinis memanas karena salah paham, fokuslah pada fakta objektif, bukan menyalahkan pihak lawan.
2. Fokus pada Kepentingan, Bukan Posisi
- Posisi adalah tuntutan spesifik (misal: “Saya ingin gaji Rp20 juta”), sementara kepentingan adalah alasan di baliknya (misal: “Saya perlu penghasilan yang adil sesuai kontribusi”).
- Contoh: Dalam sengketa batas properti, cari tahu apakah kepentingan lawan adalah keamanan, privasi, atau nilai ekonomi.
3. Ciptakan Opsi untuk Keuntungan Bersama
- Brainstorming solusi kreatif yang memenuhi kepentingan kedua belah pihak.
- Contoh: Jika dua perusahaan berebut mitra eksklusif, pertimbangkan kolaborasi alih-alih bersaing.
4. Gunakan Kriteria Objektif
- Dasarkan kesepakatan pada standar independen, seperti data pasar, regulasi, atau preseden.
- Contoh: Menentukan harga properti berdasarkan laporan appraisal, bukan tawar-menawar emosional.
BATNA: Senjata Rahasia Negosiator
Konsep BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) adalah inti dari strategi negosiasi dalam buku ini. BATNA adalah alternatif terbaik yang bisa Anda lakukan jika negosiasi gagal.
- Mengapa penting? BATNA menentukan kekuatan tawar Anda. Semakin baik BATNA, semakin kecil kebutuhan Anda untuk menerima kesepakatan buruk.
- Contoh: Jika Anda melamar kerja, BATNA Anda mungkin adalah tawaran dari perusahaan lain. Jika perusahaan A hanya menawarkan gaji rendah, BATNA yang kuat memungkinkan Anda menolak tanpa ragu.
Aplikasi di Dunia Nyata
- Bisnis: Negosiasi kontrak dengan klien menggunakan kriteria objektif (misal: harga berdasarkan riset pasar).
- Keluarga: Menyelesaikan konflik warisan dengan fokus pada kepentingan semua ahli waris, bukan sekadar pembagian aset.
- Politik: Diplomasi internasional dengan prinsip “win-win”, seperti kesepakatan iklim yang mempertimbangkan kebutuhan negara maju dan berkembang.
Mitos tentang ‘Getting to Yes’
- “Ini Hanya untuk Bisnis”: Prinsip ini berlaku untuk semua konflik, mulai dari hubungan pribadi hingga isu global.
- “Ini Membuat Anda Lemah”: Justru, dengan memahami BATNA dan kriteria objektif, Anda bisa bernegosiasi dengan percaya diri tanpa takut kehilangan muka.
Warisan Buku Ini
“Getting to Yes” telah menjadi referensi wajib di dunia bisnis, hukum, dan diplomasi. Metodenya digunakan oleh:
- PBB dalam mediasi konflik internasional.
- Perusahaan Fortune 500 untuk negosiasi strategis.
- Lembaga Swadaya Masyarakat dalam advokasi kebijakan.
Bagaimana Memulai?
- Baca Buku Ini: Temukan insight mendalam tentang teknik seperti “negotiation jujitsu” dan cara menghadapi taktik kotor.
- Latihan Simulasi: Praktikkan role-play dengan teman menggunakan skenario nyata.
- Evaluasi BATNA Anda: Sebelum negosiasi penting, tanyakan: “Apa yang akan saya lakukan jika gagal mencapai kesepakatan?”
Penutup
Seperti kata penulisnya:
“Negosiasi yang baik tidak hanya menghasilkan kesepakatan bijak, tapi juga membuat kedua belah pihak merasa dihormati.”
Dengan prinsip dari “Getting to Yes”, Anda tidak hanya menjadi negosiator ulung, tapi juga pemecah masalah yang berintegritas. Selamat bernegosiasi!
[👉 Klik di sini] untuk berdiskusi dengan konsultan kami dalam membuat program pelatihan Negosiasi yang cocok bagi Anda!
Baca Juga: