Oleh: Aji Perdana Mirnanto
Pernah merasakan gaji yang lebih kecil dari peer satu posisi, merasa tidak percaya diri saat negosiasi dengan klien, atau merasa tidak berani mengemukakan pendapat di depan atasan. Mungkin lesson learned dari buku ini bisa membantu anda menjadi lebih percaya diri dan jago dalam bernegosasi.
Penulis buku ini, Christopher Voss. Merupakan Agen FBI yang berpengalaman dalam melakukan negosiasi dengan berbagai macam orang. Mulai dari rampok bank, teroris, penculik, bahkan dengan semua orang yang pernah melakukan segala macam kriminal kelas berat.
Berikut ini beberapa hal yang bisa kita pelajari dari buku ini:
1. Emosi dalam Negosiasi
Untuk memahami dan meresapi emosi dalam negosiasi, langkah pertama adalah mengamati sinyal verbal dan non-verbal dari lawan bicara kita. Chris Voss mendorong pembaca untuk menjauh dari pendekatan berbasis logika dan lebih fokus pada perasaan. Untuk mengelola emosi, gunakan teknik “labeling” dengan memberikan nama pada emosi yang mungkin dirasakan oleh lawan bicara. Misalnya, jika mereka terdengar frustrasi, Anda dapat mengatakan, “Anda tampaknya agak frustrasi dengan situasi ini.” Ini membuka pintu untuk pembicaraan lebih lanjut dan membantu meredakan ketegangan.
2. Aktif Mendengarkan
Sering kali kita menganggap remeh skill ini, karena mungkin sebagai dari kita merasa bahwa banyak bicara dalam negosiasi adalah hal yang bagus, namun sebaliknya mendengarkan lah yang menjadi kunci dari negosiasi.
Aktif mendengarkan melibatkan pemberian perhatian sepenuhnya pada lawan bicara, atau dengan kata lain mendengarkan secara empati. Kita bisa mempraktekan “mirroring” dengan mengulangi atau merinci kembali apa yang yang dikatakan oleh lawan bicara. Gunakan pertanyaan terbuka untuk merangsang mereka membuka diri. Contohnya, tanyakan, “Apa yang membuat Anda merasa seperti itu?” Ini memungkinkan Anda memahami lebih dalam perspektif dan kebutuhan mereka.
3. Taktik Pengaruh
Untuk menguasai taktik pengaruh, gunakan kalimat terapeutik untuk menunjukkan empati dan menciptakan ikatan. Misalnya, katakan, “Saya merasa Anda benar-benar peduli dengan masalah ini.” Fokus pada pertanyaan “bagaimana” daripada “mengapa” untuk menjaga dialog terbuka. Saat merespon penawaran, gunakan kalimat seperti “Bagaimana saya bisa membuat ini bekerja untuk Anda?” Ini menciptakan kesan kerjasama.
Beberapa taktik pengaruh dalam konteks penjualan adalah dengan empati dan menciptakan ikatan dengan klien atau pelanggan. Memiliki pertanyaan yang bagus akan bisa menciptakan dialog yang berkualitas antara kita dan pelanggan.
Baca juga, Tiga Buku Terbaik Untuk Salesman Business to Business (B2B)
4. Pemilihan Kata-kata yang Tepat
Pilih kata-kata dengan hati-hati untuk menciptakan hubungan yang positif. Gunakan kata-kata yang membangun kepercayaan dan menghindari frasa yang dapat menimbulkan ketidakpercayaan. Misalnya, gantilah “Saya mengerti” dengan “Saya merasa Anda”. Hal ini menciptakan kesan bahwa Anda benar-benar terlibat emosional dalam pembicaraan.
5. Tawar-menawar yang Efektif
Untuk tawar-menawar yang efektif, kembangkan keahlian “mengkalibrasi” tawaran Anda. Bila mendapatkan respons, jangan ragu untuk menyesuaikan strategi tawar-menawar Anda. Ingatlah bahwa keberanian untuk meninggalkan kesepakatan dapat menjadi kekuatan. Jika merasa kesepakatan tidak menguntungkan, jangan takut untuk mengatakan “tidak”. Ini dapat membuka pintu untuk negosiasi lebih lanjut atau memberikan Anda keuntungan pada tahap berikutnya.
Dapat disimpulkan bahwa “Never Split the Difference” bukan sekadar panduan negosiasi, tetapi juga membawa kita untuk memiliki pandangan yang baru dalam seni berkomunikasi dan memahami manusia. Chris Voss juga membekali pembaca dengan berbagai tools yang dapat mengubah paradigma dalam menghadapi situasi sulit dan tekanan tinggi. Memahami dan mengelola emosi, aktif mendengarkan, taktik pengaruh, pemilihan kata-kata yang tepat, dan tawar-menawar yang efektif adalah elemen-elemen kunci yang dapat membantu kita untuk menjadi negosiator yang lebih baik.
Untuk membawa pemahaman ini ke tingkat selanjutnya mehingga dapat menjadi habit (kebiasaan) yang mudah dipraktekan, diperlukan pelatihan negosiasi yang relevan dengan kondisi tugas kita. Dengan mengikuti pelatihan, kita dapat mempraktikkan secara langsung konsep-konsep negosiasi secara langsung, disertai juga dengan simulasi dan positive feedback untuk mengembangkan skill negosiasi. Topilmu.id juga menyediakan pelatihan untuk meningkatkan negosisasi dalam bentuk inhouse training di perusahaan Anda, sehingga praktek dan latihannya nya pun dapat disesuaikan dengan kebutuhan perusahaan juga. Jangan ragu untuk menghubungi tim Topilmu melalui link berikut.
Simak pula beberapa artikel menarik lainnya:
Referensi:
Voss, Chris. (2016). Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It. HarperBusiness.
Belajar negosiasi juga bisa dilakukan dengan banyak cara, selain belajar dari buku, kita juga bisa praktek bersama rekan atau teman terdekat.
Apabila di perlukan di Topilmu.id kami juga menyediakan workshop atau pelatihan tentang negosiasi yang membantu kita untuk latihan dan praktek negosiasi.