Negosiasi adalah keterampilan yang bisa dipelajari, tetapi teorinya hanya bermakna jika diimbangi dengan praktik. Buku-buku tentang negosiasi seringkali menjadi pintu masuk utama untuk memahami prinsip dasar, teknik psikologis, dan strategi taktis. Namun, dari sekian banyak referensi, tiga buku ini layak menjadi pondasi utama untuk siapa pun yang serius ingin menguasai seni negosiasi.
Mari kita telusuri mengapa ketiganya istimewa, serta bagaimana Anda bisa melompat dari teori ke praktik dengan bantuan mereka!
1. “Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In”
Penulis: Roger Fisher, William Ury, dan Bruce Patton
Apa yang Dipelajari?
Buku legendaris ini memperkenalkan konsep Principled Negotiation (negosiasi berbasis prinsip), yang menekankan kolaborasi alih-alih konfrontasi. Fokusnya adalah pada:
- Kepentingan bersama, bukan posisi yang saling bertolak belakang.
- BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement): Alternatif terbaik jika negosiasi gagal.
Bagaimana Menerapkannya?
- Langkah 1: Identifikasi BATNA Anda sebelum mulai bernegosiasi. Misalnya, sebelum tawar-menawar gaji, ketahui nilai pasar skill Anda dan perusahaan lain yang mungkin merekrut Anda.
- Langkah 2: Ajukan pertanyaan terbuka untuk menggali kepentingan lawan. Contoh: “Apa prioritas utama Anda dalam proyek ini?”
2. “Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It”
Penulis: Chris Voss (Mantan Negosiator FBI)
Apa yang Dipelajari?
Chris Voss membagikan teknik negosiasi krisis penyanderaan yang bisa diterapkan di bisnis maupun kehidupan sehari-hari. Kunci utamanya:
- Tactical Empathy: Memvalidasi emosi lawan tanpa harus setuju.
- Teknik mirroring (mengulang kata kunci lawan) dan labeling (menamai emosi mereka).
Bagaimana Menerapkannya?
- Contoh di Lapangan: Saat vendor menolak harga Anda, coba katakan: “Kedengarannya Anda khawatir ini tidak menguntungkan…” (labeling). Kemudian diam sejenak dan dengarkan respons mereka.
- Latihan: Praktikkan mirroring dalam percakapan sehari-hari. Misalnya, jika kolega berkata, “Saya kewalahan dengan deadline ini,” balas dengan: “Kewalahan dengan deadline?”
3. “Bargaining for Advantage: Negotiation Strategies for Reasonable People”
Penulis: G. Richard Shell
Apa yang Dipelajari?
Shell menggabungkan psikologi, budaya, dan strategi dalam kerangka 4 Langkah Persiapan Negosiasi:
- Tujuan: Apa yang ingin Anda capai?
- Batasan: Apa yang tidak bisa Anda toleransi?
- Pemahaman tentang lawan: Apa motivasi dan tekanan mereka?
- Opsi kreatif: Solusi win-win yang mungkin belum terpikirkan.
Bagaimana Menerapkannya?
- Studi Kasus: Sebelum negosiasi bisnis, buat tabel berisi:
| Tujuan Saya | Perkiraan Tujuan Lawan | Batasan Saya | Opsi Solusi |
Gunakan tabel ini sebagai panduan selama diskusi.
Dari Buku ke Praktik: 3 Tips Transformasi
Teori dalam ketiga buku ini hanya “hidup” jika Anda:
- Buat Simulasi Sendiri
- Contoh: Undang teman untuk role-play negosiasi gaji berdasarkan skenario di Getting to Yes.
- Analisis Negosiasi Sehari-hari
- Saat tawar-menawar di pasar, ingat teknik labeling dari Voss atau prinsip BATNA.
- Eksperimen dan Refleksi
- Setelah membaca Bargaining for Advantage, praktikkan kerangka 4 langkah Shell dalam rapat tim. Catat hasilnya: Apa yang berhasil? Apa yang perlu diperbaiki?
Kata Penutup: Teori Hanya Awal—Praktiklah!
Ketiga buku ini adalah peta, tetapi Andalah yang harus menjalani perjalanannya. Seperti kata Roger Fisher dalam Getting to Yes:
“Negosiasi yang sukses bukan tentang menang, tapi tentang menemukan solusi yang bijaksana.”
Langkah Selanjutnya:
[👉 Klik di sini] untuk berdiskusi dengan konsultan kami dalam membuat program pelatihan Negosiasi yang cocok bagi Anda!
Dengan menggali ketiga buku ini dan terus berlatih, Anda tidak hanya menjadi pembaca, tapi juga negosiator yang siap menghadapi tantangan apa pun. Selamat belajar!